Für eine erfolgreiche Markteintrittsstrategie muss das ausländische Unternehmen Zeit und Mühe investieren, um den richtigen Vertriebspartner oder Vertreter zu finden, dessen Strategie und Ziele mit denen des Unternehmens übereinstimmen. In Afrika ist das Problem nicht der Mangel an Distributoren oder Agenten, sondern eher der Mangel an vertrauenswürdigen, glaubwürdigen und kompetenten Partnern. 

Nachdem wir in den letzten 20 Jahren in der Branche tätig waren, sind wir auf viele ausländische Unternehmen gestoßen, die Schwierigkeiten hatten, den richtigen Händler oder Agenten in Afrika zu finden, und dieser Artikel soll Ihnen diesen Prozess erleichtern. 

Bevor wir fortfahren, ist es wichtig zu beachten, dass der Begriff Distributor und Agent bedeuten zwei sehr verschiedene Dinge.  

Was ist ein Händler? 

Händler kaufen Produkte von ausländischen Lieferanten und halten eine bestimmte Menge an Lagerbeständen vor Ort, um sie an ihre Kunden weiterzuverkaufen. Es gibt zwei Arten von Vertriebsvereinbarungen, exklusive und nicht-exklusive. Bei Alleinvertriebshändlern ist der Vertreiber die einzige Partei, die für den Weiterverkauf der Produkte in einem bestimmten Gebiet verantwortlich ist. Dem Distributor ist es nicht gestattet, andere Produkte zu vertreiben. Bei nicht-exklusiven Distributoren kann der Hersteller mehrere Distributoren in einem bestimmten Gebiet beauftragen, die sich mit dem Vertrieb der gleichen Produkte des Lieferanten befassen. 

 

Was ist ein Agent?  

Agenten verhandeln Verkäufe im Namen ausländischer Lieferanten und verdienen eine im Voraus vereinbarte Provision. Der Lieferant versendet seine Produkte direkt von seinem Standort an den Kunden. Der Agent behält die vereinbarte Provision, und der Lieferant erhält den Rest der ihm zustehenden Gelder. Im rechtlichen Sinne ist ein „Agent“ ein Vertreter, der für und im Auftrag des ausländischen Lieferanten einem Dritten die Produkte des Lieferanten vorstellt, indem er Bestellungen des Dritten einholt oder im Namen des ausländischen Lieferanten Verträge mit dem Dritten abschließt .  

   

CHECKLISTE ZUR AUSWAHL DES RICHTIGEN HÄNDLERS ODER VERTRETERS 

1. Seien Sie sich darüber im Klaren, was Sie erwarten 

Die Entwicklung einer klaren Vorstellung davon, wen Sie suchen, ist unerlässlich, um eine Liste der Anforderungen zu erstellen, bevor Sie sich mit potenziellen Vertriebspartnern oder Vertretern treffen. 

 2. Wählen Sie Ihr bevorzugtes Gebiet und Ihre bevorzugten Vertriebskanäle aus  

Wenn ein Produkt für mehr als einen Kanal geeignet ist, können Sie sich jederzeit dafür entscheiden, mehrere Kanäle zu verwenden, z. B. Ihr Produkt online aufzulisten und gleichzeitig einen Distributor zu nutzen.  

 3. Wählen Sie die richtige Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen 

Wählen Sie einen Partner, der darauf abzielt, Ihr Geschäft und Ihre Produkte auf dem afrikanischen Markt richtig zu unterstützen. Wenn der Händler oder Vertreter nicht glaubt, dass das Produkt langfristiges Wachstum generieren wird, wird es wahrscheinlich zu einem Mangel an Interesse und Unterstützung, Informationsaustausch und Neigung zum Wachstum des Geschäfts kommen. 

 4. Marketingunterstützung  

Ein Partner, der es ernst meint, die Produkte, die er zur Verfügung hat, über alle ihm zur Verfügung stehenden Kanäle zu vermarkten. Es stellt sicher, dass Ihre Produkte einen breiten Markt potenzieller Käufer erreichen. Das Marketing beginnt damit, dass Sie als ausländischer Lieferant dem Händler oder Vertreter ausreichend Marketingmaterial zur Verfügung stellen. Dazu gehören hochauflösende Bilder der Produkte und detaillierte Produktspezifikationen/-informationen.  

 5. Bestimmen Sie die Provisionsstruktur im Voraus 

Provisionsstrukturen in Südafrika für Distributoren oder Agenten hängen von dem Vertrag ab, der bei Geschäftsaufnahme mit dem Distributor oder Agenten geschlossen wird. Die Provision wird normalerweise als Prozentsatz des Gesamtwerts des Verkaufs berechnet. Diese Sätze können zwischen 3 und 25 Prozent (%) Provision pro abgeschlossener Transaktion liegen. Unternehmen zahlen manchmal eine Retainer-Gebühr plus Kosten und eine Anreizskala für Geschäfte. 

 6. Suchen Sie Händler oder Vertreter mit modernen Lösungen 

Da sich der afrikanische B2B-Handel zu entwickeln beginnt, sollten ausländische Lieferanten/Unternehmen darauf bestehen, mit einem proaktiven Händler oder Agenten Geschäfte zu machen, Netzwerke mit Ihrem relevanten Zielmarkt aufzubauen und sich auf den Aufbau einer Markteinführungsstrategie zu konzentrieren.  

 7. Finanzielle Stabilität 

Die finanzielle Stabilität ist für viele Unternehmen, die in Afrika geschäftlich tätig sind, von großer Bedeutung. Ausländische Lieferanten müssen sicherstellen, dass der Händler über die finanziellen Möglichkeiten verfügt, das Geschäft zu übernehmen.  

 8. Untersuchen Sie die Glaubwürdigkeit 

Bevor Sie mit einem Händler oder Vertreter Geschäfte machen, müssen Sie dessen Glaubwürdigkeit prüfen. Berücksichtigen Sie ihre bestehenden Fähigkeiten auf dem Weg zur Markteinführung, mit wem sie zusammenarbeiten und wie das Unternehmen neue Produkte auf den Markt bringt. Sie können auch verlangen, dass Ihr potenzieller Partner einer vollständigen Due Diligence unterzogen wird, bevor Sie eine offizielle Vereinbarung eingehen.  

Um in Afrika erfolgreich zu sein 

Sie brauchen einen zuverlässigen Partner, dem Sie mit einer soliden Markteintrittsstrategie vertrauen können. Die beste Chance für ein ausländisches Unternehmen, in Afrika erfolgreich zu sein, besteht darin, eine lokale Präsenz und einen Partner zu haben, der Ihren lokalen Zielmarkt versteht.  Enterprise Africa wda es speziell entwickelt wurde, um ausländischen Unternehmen beim erfolgreichen Eintritt in den afrikanischen Markt mit minimalen Risiken zu helfen. Wenn Sie nach Afrika expandieren möchten oder Schwierigkeiten haben, einen geeigneten Vertriebspartner oder Partner zu finden, sollten Sie in Betracht ziehen, einen Fachberater hinzuzuziehen, der sich auf afrikanische Strategien spezialisiert hat, z InterGest Südafrika or Enterprise Africa.  

Für weitere Informationen senden Sie bitte eine E-Mail an sales@enter-africa.com