B2B – How to stay competitive utilising these Industry Trends in 2021

Die B2B-Industrielandschaft verändert sich ständig. Unternehmen sollten die Branchentrends immer im Auge behalten. Dies gilt insbesondere im Jahr 2021, da die Covid-Pandemie den Prozess mehrerer Trends beschleunigt hat.

Was sind die Top-Trends der B2B-Branche im Jahr 2021?

Industrie 4.0 hat das Fertigungsgeschäft revolutioniert und verändert noch immer die gesamte Branche. Für Unternehmen ergeben sich neue Möglichkeiten, die Effizienz zu steigern, schneller zu produzieren, Produktionskosten zu senken und eine bessere Kundenbindung zu erreichen.

Als Hersteller im B2B-Bereich müssen Unternehmen die neuesten Technologien und Systeme erforschen, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und Marktanteile in einer sich wandelnden Branche zu gewinnen.

Im Folgenden sind einige der wichtigsten Fertigungstrends aufgeführt, die die globale Fertigungsindustrie verändern:

  1. Verändertes Ausgabeverhalten:

Sowohl B2B-Verkäufer als auch Käufer mussten aufgrund der Covid-Pandemie-Krise ihre Ausgaben und Budgets umstellen. Im April 2020 ergab eine Umfrage, dass die meisten B2B-Unternehmen ihr Budget um 4 bis 25 % reduziert haben.

Grund dafür waren Unsicherheiten bezüglich Lockdowns und Covid-Bestimmungen. Allerdings waren nicht alle B2B-Unternehmen gezwungen, ihre Budgets zu reduzieren. Einige Unternehmen konnten ihre Ausgaben um bis zu 25 % steigern, insbesondere Unternehmen, die mit Arzneimitteln und medizinischen Geräten/Instrumenten handeln.

Die Reduzierung des Budgets hat B2B-Unternehmen risikoscheuer gemacht. Unternehmen im B2B-Bereich müssen Kosten senken – dies führt zu weniger Ausgaben der B2B-Käufer. Infolgedessen müssen B2B-Verkäufer die Produktionskosten senken und die Effizienz steigern, um am Markt zu bestehen und ihre Produkte und Dienstleistungen zu einem vernünftigen Preis anzubieten. Alles, was die Ausgaben und Risiken der Käufer senkt, hilft Unternehmen, Umsätze zu generieren und ihre Einnahmen zu steigern.

  1. Digitalisierung:

Die Pandemie zwang Unternehmen, sich an die Digitalisierung anzupassen, als Länder gesperrt wurden. Dies zeigt sich daran, dass im April 2020 69 % der B2B-Veranstaltungen ein oder mehrere virtuelle Angebote hatten, im Juni desselben Jahres waren es 81 %. Viele Wirtschaftsführer hielten digitale Kanäle für wichtiger als persönliche Interaktionen und Unternehmen waren gezwungen, sich zu digitalisieren. Um die Digitalisierung zu erreichen, mussten Unternehmen neue Strategien anpassen, um zu funktionieren. Dazu gehören das Arbeiten von zu Hause aus, das Veranstalten von Videokonferenzen, das Veranstalten von Online-Events und Webinaren sowie der Online-Verkauf über Video-Chat und E-Commerce.

In einer McKinsey-Umfrage aus dem Jahr 2020 glauben 66 % der Vertriebsleiter im B2B-Sektor, dass digitale Kanäle wichtiger sind als traditionelle Vertriebskanäle, während nur 34 % angaben, dass sie traditionelle Kanäle für wichtiger halten.

B2B-Unternehmen müssen nach der Pandemie möglicherweise ihre Strategien erneut anpassen. Der Einsatz digitaler Vertriebstechniken und die rasche Digitalisierung von B2B-Unternehmen können jedoch über 2021 hinaus fortgesetzt werden.

Die Verlagerung von mehr Teilen des Unternehmens ins Internet und die Vereinfachung digitaler Kaufprozesse können erheblich dazu beitragen, mehr Umsatz zu generieren.

  1. Benutzererfahrung:

Gutes Marketing und eine gute Website sind nicht die einzigen Dinge, die Unternehmen brauchen, um den Umsatz zu steigern: Es ist wichtig geworden, eine effiziente User Experience für die Kunden zu schaffen. Daher ist es wichtig, die Benutzeroberfläche und die Kundenserviceprozesse zu berücksichtigen.

Zu den Faktoren, die in B2B-Branchen ein positives Kundenerlebnis schaffen, gehören:

  • Identifizierung

Produkte und Dienstleistungen, die spezifische Anforderungen der Käufer erfüllen können, müssen für sie leicht erkennbar sein.

  • Auswahlverfahren

B2B-Käufer verbrachten mehr Zeit damit, verschiedene Produktanbieter zu vergleichen, bevor sie einen Kauf tätigen, als der typische B2C-Käufer. Der Grund dafür ist in der Regel, dass in den B2B-Märkten Einkäufe größer und damit teurer und oft erfolgskritisch für das Unternehmen sind.

B2B-Einkäufer haben die Möglichkeit, aus vielen verschiedenen Anbietern zu wählen. Einige Käufer suchen möglicherweise nach der günstigsten Option, sind jedoch mit der Zuverlässigkeit und dem Service unzufrieden. B2B-Einkäufer hingegen legen mehr Wert auf die Qualität der Produkte sowie den Kundenservice, einen einfachen Kaufprozess und eine langfristige Partnerschaft mit einem Lieferanten.

Vertriebsunternehmen sollten digitale Tools bereitstellen, um den Kundenservice zu verbessern, beispielsweise praktische Websites mit transparenten Angeboten und einem einfachen Checkout-Prozess.

Viele B2B-Käufer finden es nach wie vor sinnvoll, vor dem Kauf persönlich oder telefonisch mit den Menschen zu sprechen. Dies gibt ihnen ein sichereres Gefühl beim Kauf und erhöht das Vertrauen in das verkaufende Unternehmen. Daher sollten Käufern während oder vor dem Checkout-Prozess Möglichkeiten zur persönlichen Kontaktaufnahme gegeben werden.

  • Co-Entwicklung

Das wichtigste Bedürfnis von Unternehmen im B2B-Bereich ist der Return of Investment. Sie kaufen in der Regel Produkte, die sie für ihren Geschäftsbetrieb benötigen. B2B-Verkäufer müssen Käufern Produkte und Dienstleistungen anbieten, von denen sie in Bezug auf Umsatz und Wachstum ihres Geschäfts profitieren.

In vielen Fällen sind die benötigten Produkte sehr spezifisch. Um die Nützlichkeit von B2B-Produkten sicherzustellen, gibt es einen Trend zur gemeinsamen Entwicklung von Produkten zwischen Verkäufer und Käufer. Wenn B2B-Verkäufer Käufern spezifische Produkte anbieten können, die auf sie zugeschnitten sind, verschafft ihnen dies einen Wettbewerbsvorteil und die Möglichkeit, eine langfristige Partnerschaft mit dem Käufer einzugehen. Dies ist besonders im B2B-Geschäft wichtig, da Unternehmen mehr auf das Rückläufergeschäft setzen als typische B2C-Geschäfte.

Daher sollten Partnerschaften zwischen dem B2B-Geschäft und den Käufern gebildet werden, um Produkte gemeinsam zu entwickeln und den Käufern zu helfen, ihre Einkäufe aufrechtzuerhalten und sie auch für das Wachstum ihres Geschäfts zu nutzen.

  • Umgang mit unerwarteten Ereignissen:

Wie im gesamten B2B-Geschäft gibt es Zeiten, in denen die Beziehung zu Ihrem Kunden nicht reibungslos verläuft. Dies kann durch Verzögerungen oder Produktausfälle verursacht werden. Daher ist es für B2B-Unternehmen wichtig, für den Kunden da zu sein, wenn er Hilfe benötigt.

Um langfristige Beziehungen zu Käufern zu pflegen, ist es für B2B-Unternehmen sehr wichtig, einen maßgeschneiderten Kundenservice und ein Kundenbeziehungsmanagement anzubieten.

  • Maßgeschneiderter Kundenservice:

Da viele Produkte im B2B-Bereich sehr spezifisch sind, müssen Anbieter den Einkäufern oft technische Unterstützung anbieten. Dies umfasst die Wartung, die Behebung technischer Probleme und die Vermeidung von Problemen und Schäden.

Lieferanten müssen in Kommunikationstools investieren, um ihre Kunden auf dem Laufenden zu halten, wie Nachrichten oder E-Mail-Benachrichtigungen. Die Integration ihrer Softwaresysteme ist eine weitere Möglichkeit, Einkaufs- und Wartungsprozesse für beide Seiten effizienter zu gestalten.

Viele B2B-Unternehmen bieten Ferndiagnosetools an, die schwerwiegende Betriebsausfälle vorhersagen können. Einen hervorragenden Kundenservice zu bieten, ist ein großer Wettbewerbsvorteil und macht es den Käufern überflüssig, ihren Lieferanten zu wechseln.

  1. Benutzerportale und Wissensdatenbanken:

Heutzutage erfordert nicht jeder Prozess die Hilfe eines Mitarbeiters und viele B2B-Einkäufer suchen gerne selbst nach relevanten Informationen. B2B-Verkäufer können die folgenden Tools bereitstellen, um Kunden zu unterstützen und sie mit Informationen zu versorgen:

  • FAQ (Häufig gestellte Fragen)
  • Online Community
  • Ticketservice
  • Getting Started Guide
  • Wie zu Videos?
  • Bedienungsanleitungen
  • Hilfedokumentation
  • Suchfunktion

Viele Kunden ziehen es vor, einfache Serviceprobleme selbst zu lösen. Lieferanten können Kunden dabei unterstützen, indem sie ihnen über die oben genannten Tools relevante Informationen zur Verfügung stellen. Es ist wichtig, dass der Inhalt für SEO (Suchmaschinenoptimierung) optimiert wird, damit Benutzer leichter navigieren und die richtigen Informationen finden können. Stellen Sie den Medienkanälen relevante Informationen zur Verfügung.

  1. Analytik:

B2B-Unternehmen waren bei der Implementierung von Analysen langsamer als die meisten B2C-Unternehmen. Allerdings messen etwa 50 % der B2B-Unternehmen den Erfolg mithilfe von Analysen.

Viele B2B-Unternehmen haben Schwierigkeiten, ein zusammenhängendes Kundenerlebnis zu schaffen. Analytics ist eine einfache Möglichkeit, dies zu beheben. Mithilfe von Analysen können Unternehmen mehr über ihre Käufer erfahren. Sie können beispielsweise anzeigen, in welcher Phase sie die Website schließen, welche Seiten sie angesehen haben und wofür sie sich interessieren. Dies ermöglicht Unternehmen, ihre Marketingaktivitäten zu verfeinern, die Entscheidungsfindung zu verbessern, den Kundenservice sowie die Effizienz des Verkaufsprozesses zu verbessern.

  1. Augmented Reality und Virtual Reality

Augmented Reality und Virtual Reality sind neue Technologien, die überwiegend im B2C-Geschäft entstanden sind. Sie können verwendet werden, um virtuelle Erlebnisse für Kunden zu schaffen. Dies ist auch im B2B-Geschäft ein wachsendes Feld – B2B-Unternehmen können diese Technologie nutzen, um Site Tours, digitale Marketingpräsentationen durchzuführen, Produkte zu testen oder komplexe Strukturen zu simulieren und diese in 3D zu sehen, bevor sie physische Prototypen erstellen.

Diese Technologien können in den unterschiedlichsten Branchen eingesetzt werden, zum Beispiel im Bauwesen, in der Architektur, im Design, in der Fertigung etc.

Fazit

Wie die meisten Unternehmen mussten auch B2B-Unternehmen aufgrund der Pandemie ihre Budgets anpassen. Die meisten Industriezweige haben einen Umsatzrückgang verzeichnet, mit wenigen Ausnahmen wie der pharmazeutischen und medizinischen Industrie.

Dies hat B2B-Unternehmen dazu veranlasst, ihre Geschäftsabläufe und Prozesse effizienter zu gestalten, um Kosten zu sparen und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die Kommunikation mit dem Käufer war im B2B-Geschäft schon immer wichtig und wurde in den letzten Jahren immer mehr in die digitale Landschaft übernommen. Digitalisierung ist ein fortlaufender Prozess und immer mehr Unternehmen in der B2B-Geschäftswelt erkennen es als absolut notwendig an, ihr Geschäft zu digitalisieren.

Bei der Digitalisierung der Kommunikation mit Käufern müssen Unternehmen zwischen dem Nichtverlust des Kundenkontakts und der Beibehaltung der Vorteile traditioneller Methoden und der Nutzung neuer Möglichkeiten durch digitale Technologien und die Integration von Systemen navigieren.

Da immer mehr digitale Technologien auftauchen, finden immer mehr Veranstaltungen online statt und Unternehmen nutzen neue Technologien, um mit potenziellen Käufern und Marktplätzen in Kontakt zu treten. Infolgedessen erwarten Käufer nun von B2B-Unternehmen, dass sie digitale Lösungen anbieten und digital begleiten. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen mit diesen Erwartungen Schritt halten.

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