Direct vs. Indirect exporting to Africa – Which is best for your business?

Eine gute Möglichkeit für Unternehmen, zu expandieren, ist der Export in neue Märkte. Durch den Export können Unternehmen neue Märkte erschließen, Marktanteile gewinnen und ihre Produkte oder Dienstleistungen einem viel größeren Kreis potenzieller Kunden anbieten.

Die beiden wichtigsten Exportmethoden werden als direkter Export und indirekter Export bezeichnet. Beide Wege haben ihre Vor- und Nachteile. Unternehmen, die in neue Märkte expandieren möchten, sollten diese Methoden und ihre Vorteile berücksichtigen, um eine fundierte Entscheidung über den einzuschlagenden Weg zu treffen.

Direkter Export

Direktexport ist der Verkauf durch einen Exporteur direkt an einen Importeur in einem anderen Land, ohne dass ein Zwischenhändler (eine andere Person oder Organisation) zur Abwicklung der Transaktion eingesetzt wird. Der Exporteur ist für die Abwicklung des Verkaufsprozesses, die Logistik des Versands, die Distribution im Ausland und den Zahlungseinzug verantwortlich.

Der Vorteil des Direktexports besteht darin, dass keine Zwischenhändler wie Importeure, Agenten oder Händler für ihre Dienstleistungen bezahlt werden müssen. Der Nachteil ist, dass der Exporteur alles selbst organisieren muss. Um den Vorteil niedriger Kosten pro Produkt zu haben, müssen normalerweise große Sendungen durchgeführt werden. Müssen Produkte gewartet oder retourniert werden, sind die Kosten meist deutlich höher als beim indirekten Export über einen lokalen Partner.

Beim Direktexport interagieren Exporteure in der Regel direkt mit dem Kunden und vermeiden mögliche Verwechslungen mit einem Zwischenhändler sowie zusätzliche Kosten. Der Direktexport erfordert engagierte Mitarbeiter, viel Wissen, Zeit und Energie.

Für Exporteure, die gerade erst anfangen, kann es zunächst schwierig sein, Produkte auf ausländischen Märkten einzuführen. Sie müssen ihre eigenen Partnerschaften und Beziehungen schmieden.

Für den Fall, dass das Exportgeschäft nicht wie geplant verläuft, kann sich der Exporteur vom Auslandsmarkt zurückziehen, ohne übermäßige Verluste vorschreiben zu müssen, da der Direktexport keinen Vertrag mit einem Zwischenhändler nutzt.

Gründe für den direkten Export

Der Direktexport kann ein guter Ansatz sein, wenn Ihr Unternehmen:

  • Will Gewinne oder Marktanteile maximieren
  • Verfügt über die erforderlichen Fähigkeiten, Kenntnisse und Finanzen
  • Verfügt über genügend Personal, um zeitraubende Aufgaben auszuführen
  • Zielt auf einen zugänglichen Markt ab, der in Bezug auf Vorschriften und Gebräuche dem Heimatmarkt ähnelt
  • Hat Erfahrung im internationalen Handel
  • Ist mit einem erheblichen Risikofaktor vertraut
  • Ist an einem langfristigen Wachstum auf einem internationalen Markt interessiert

Vor- und Nachteile des Direktexports:

Vorteile

Nachteile

Höhere Gewinnmargen

Höheres finanzielles Risiko

Mehr Kontrolle über alle Transaktionsprozesse

Exporteur muss die Logistik selbst abwickeln

Direkter Kontakt mit Kunden

Erfordert mehr Zeit, Mühe und Personal für die Organisation

Unabhängigkeit von ausländischen Partnern

Kundenstamm und Beziehungen müssen vom Exporteur aufgebaut werden

Höheres Kundenvertrauen in den Exporteur durch direkten Kontakt

Erfordert schnelle Reaktionszeiten auf die Kundenkommunikation

Schnelleres Feedback von Kunden

Erfordert möglicherweise Antworten auf technische Fragen sowie Einrichtung und Schulung vor Ort

Ein besseres Verständnis für ausländische Märkte entwickeln

Mehr Rechenschaftspflicht – Wenn etwas schief geht, ist es in der Regel die Schuld des Exporteurs, da es keinen Vermittler gibt

Mehr Flexibilität bei der Umleitung und Verbesserung der Marketingbemühungen

Der Exporteur verfügt möglicherweise über unzureichende Kenntnisse oder ausländische Märkte und Kulturen

 

Indirekter Export  

Beim indirekten Export handelt es sich um den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an einen Zwischenhändler, der sie später entweder an importierende Großhändler oder an Kunden weiterverkauft. Indirekter Export kann auch bedeuten, dass der Exporteur an den Käufer über einen lokal ansässigen Zwischenhändler verkauft, beispielsweise ein Exporthandelsunternehmen oder eine Exportmanagementgesellschaft.

Beim indirekten Export entfällt in der Regel die Abholung beim ausländischen Kunden und die Koordination der Versandlogistik. Dies erspart dem Exporteur die Organisation und Prozesse dafür. Allerdings verliert der Exporteur einen Teil der Marge an den Importeur oder Händler oder muss eine Provision an einen Agenten zahlen.

Die Vermittlerrolle wird in der Regel von einer der beiden folgenden Arten von Unternehmen übernommen: Export Trading Companies (ETC) und Export Management Companies (EMC). ETCs kaufen Produkte im Auftrag ihrer Kunden, während EMCs lediglich Transaktionen verwalten. ETCs gehen ein gewisses Risiko ein, indem sie Lagerbestände kaufen, während EMCs normalerweise keinen eigenen Lagerbestand halten.

Gründe für die Wahl des indirekten Exports

Der indirekte Export kann ein guter Ansatz sein, wenn Ihr Unternehmen:

  • Will den Gewinn steigern oder den Cashflow verbessern
  • Möchte ein Produkt verkaufen (Indirekter Export ist normalerweise nicht für Unternehmen geeignet, die Dienstleistungen verkaufen)
  • Verfügt nicht über die Kapazitäten oder Fähigkeiten zum direkten Exportieren
  • Ist bereit, Produktanpassungen nach Käufern (Zwischenstufen) vorzunehmen

Vor- und Nachteile des indirekten Exports:

Vorteile

Nachteile

Mehr Marktabdeckung möglich

Niedrigere Gewinnmargen

Kein oder wenig zusätzliches Personal erforderlich

Abhängigkeit vom ausländischen Partner

Nutzung des Marktzugangs und der Vertriebskanäle des Agenten

Kein direkter Kundenkontakt, keine Kundenbeziehung

Kleineres finanzielles Risiko

Weniger Kontrolle über Preisgestaltung und Darstellung

Vermittler/Agent erledigt die meiste Arbeit

Es ist schwierig, den Markt kennenzulernen, wenn der Exporteur nicht praktisch ist

Keine Exporterfahrung erforderlich

 

 

 

Fazit

Die Wahl zwischen indirektem und direktem Export ist vergleichbar mit der Wahl zwischen dem Verkauf über einen Agenten oder über einen eigenen Außendienst bei der Inlandsvermarktung. Unternehmen können beispielsweise direkt in große Märkte exportieren, während sie indirekt in kleine Märkte exportieren.

Um zu entscheiden, welche Art von Exportgeschäft zu beginnen ist, sollten Exporteure relevante Punkte recherchieren, die die Entscheidung beeinflussen. Es ist von Vorteil, sich zu informieren über:

  • Die Unternehmensgröße
  • Die Nachfrage nach Produkten im Ausland
  • Alleinstellungsmerkmale
  • Ob der Markt bereits gesättigt ist
  • Wie viel Zeit, Ressourcen und Geld können investiert werden
  • Erwartete Kapitalrendite
  • Erfahrung und Wissen exportieren
  • Risikotoleranz

Ob Ihr Unternehmen direkt oder indirekt exportieren soll, hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab. Beide Exportarten haben ihre Vor- und Nachteile. Die optimale Wahl hängt von der Art des Unternehmens, dem Zielmarkt sowie den Präferenzen des Unternehmens in Bezug auf Management, Zeit, Kontrolle, Preisgestaltung, Margen usw.

DirektExportierenIndirekte