E-Commerce - What is the difference between B2C and B2B?

Was bedeuten B2C und B2B?

B2C steht für Business-to-Consumer und bedeutet, dass Waren oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an einen Endverbraucher verkauft werden. B2B hingegen steht für Business-to-Business und meint den Verkauf von Waren von einem Unternehmen an ein anderes.
B2B-Käufer kaufen in der Regel mit dem Ziel, das eigene Unternehmen oder Geschäft durch den Kauf zu stärken, während B2C-Käufer für persönliche Zwecke kaufen.

Unterschiede zwischen B2B- und B2C-E-Commerce-Plattformen

Startseite

Im E-Commerce sehen potenzielle Kunden als erstes meist die Startseite der E-Commerce-Plattform. Sie muss daher entsprechend gestaltet sein, um Käufer auf der Plattform zu halten und zum Kauf zu animieren.
Im B2C-Geschäft ist es wichtig, Produkthighlights, Rabatte und aktuelle Produkte sowie Neuerscheinungen für Kunden bestenfalls auf den ersten Blick sichtbar zu machen.
Die Homepage eines B2B-E-Commerce-Unternehmens hingegen ist darauf ausgerichtet, Unternehmen Lösungen anzubieten, von denen sie langfristig profitieren können. Es soll eine langfristige Geschäftsbeziehung aufgebaut werden. Daher muss die Homepage nicht unbedingt auffällig und knallig sein, sondern eher informativ. B2B-Käufer sollen die Vorteile für ihr Unternehmen erkennen können. Ein "Warum uns wählen?" Bereich, in dem die Vorteile genau dieser B2B-Plattform hervorgehoben werden, kann hier sehr hilfreich sein, um die Entscheidung potenzieller Kunden positiv zu beeinflussen.

Produktbeschreibungen und Informationen

B2C- und B2B-Käufer unterscheiden sich in ihrem Kaufverhalten – während B2C-Käufer Entscheidungen manchmal aus dem Bauch heraus treffen, ist ein B2B-Kauf meist das Ergebnis einer fundierten Entscheidung. Auch in Unternehmen sind oft mehrere Personen an diesem Entscheidungsprozess beteiligt. Das macht den Kaufprozess etwas komplizierter.
Daher ist es im B2B-Bereich unabdingbar, potenzielle Käufer ausreichend detailliert über Produkte zu informieren. B2B-Käufer benötigen dies, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.
Auch im B2C-Geschäft ist es notwendig, den Kunden Produktinformationen zur Verfügung zu stellen. Dazu gehören Produktverfügbarkeit, Lieferinformationen, Preise und Rabatte sowie Produktdetails und Bilder.
Im B2B-Geschäft sind technische Details der Produkte noch wichtiger. Dabei helfen Erklärvideos & Demos, die die wichtigsten Funktionen der Produkte/Dienstleistungen beleuchten. Auch Downloads von Datenblättern, die Rohdaten, Details zu den Lösungen sowie Statistiken und Zahlen des Produkts oder der Dienstleistung enthalten.

Aufruf zum Handeln

Ein weiterer Unterschied liegt in der Form des sogenannten Call-to-Action. Hier geht es darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung für potenzielle Käufer attraktiv zu machen, indem die Vorteile hervorgehoben werden.
Im B2C-Geschäft dreht sich der Call-to-Action darum, dem Käufer zu zeigen, welchen persönlichen Nutzen er aus dem Kauf ziehen kann. Hier ist es oft von Vorteil, auch die Emotionen anzusprechen.
B2B-Käufer hingegen halten sich eher an die Fakten. Daher sollten Sie die Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen daran anpassen. Dennoch sollte der Call-to-Action zum Ausdruck bringen, welchen Vorteil Menschen, die Stakeholder des Unternehmens sind (z. B. Mitarbeiter oder Kunden), daraus ziehen können.

Preis

Im B2B-Geschäft gilt in der Regel das Großhändlerprinzip. Das bedeutet, dass Waren in großen Mengen verkauft werden, wodurch der Stückpreis pro Ware günstiger wird. Je größer die verkaufte Menge, desto niedriger ist in der Regel der Stückpreis.
Ein dynamisches B2B-Modell sollte die Preise automatisch nach Stückzahl berechnen. Darüber hinaus sollten treuen Kunden Sonderpreise angeboten werden, um sie langfristig zu binden.
Im B2C-Geschäft hingegen sind die Preise einheitlich. Sie ändern sich daher bei steigender Menge nicht. Aber auch im B2C-Bereich gibt es Sonderpreise. Beispiele sind Erstkaufangebote, Rabattgutscheine, Saisonverkäufe und Ausverkauf.

Mindest-/Höchstbestellgrößen

Auch die Auftragsvolumina im B2B-Geschäft unterscheiden sich vom B2C-Geschäft. Während es im B2C-Geschäft in der Regel maximale Bestellmengen gibt, sind im B2B-Geschäft eher Mindestbestellmengen zu berücksichtigen. Im B2B-Geschäft ist es in der Regel nicht möglich, einzelne Waren zu kaufen, daher ist eine Bestellung erst ab einem bestimmten Volumen möglich.

Check-out-Prozess

Der letzte Schritt einer Bestellung ist der Checkout. Im B2C-Geschäft ist es wichtig, den Käufer in möglichst wenigen Schritten zur Zahlung zu führen, damit er den Checkout-Prozess nicht verlässt und den Kauf abschließt.
Im B2B-Geschäft geht es um mehr Volumen und eine längerfristige Ausrichtung der Geschäftsbeziehung. Daher ist es von Vorteil, den Checkout-Prozess mit Demos, Telefonaten und/oder Video-Chats zu begleiten, um dem Kunden den bestmöglichen Service zu bieten und seine fundierte Kaufentscheidung zu unterstützen.

Fazit

Grundsätzlich müssen sowohl B2C- als auch B2B-Plattformen attraktiv gestaltet sein und die wichtigsten Elemente enthalten, um die gewünschte Zielgruppe effizient anzusprechen.
Allerdings ist zu beachten, dass die Plattformen unterschiedliche Zielgruppen haben und ein anderes Geschäftsmodell verfolgen. Daher ist es notwendig, die Unterschiede zwischen B2C und B2B zu verstehen.
Einige Elemente einer B2B-Plattform unterscheiden sich grundlegend von denen einer B2C-Plattform. Das Kundenerlebnis unterscheidet sich aufgrund dieser unterschiedlichen Elemente. Um ein erfolgreiches Online-B2B-Geschäft aufzubauen, müssen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf einer B2B-spezifischen Plattform anbieten, die auf Unternehmen ausgerichtet ist und bestimmte B2B-Elemente enthält, die sich vom B2C-Geschäft unterscheiden.

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